December 9, 2022

Nature Business

Voor zakeijke liefhebbers

3 tips voor verkoopprospectie voor het boeken van meer verkoopvergaderingen

13 juli 2022·6 minuten lezen

Geweldige verkoopprospectie is uw ticket naar een kalender die vol zit met vergaderingen. Leer onze drie toptips voor prospectiesucces.

Als u een verkoper bent en niet elke dag prospecteert, is de kans groot dat uw verkooppijplijn er behoorlijk kaal uitziet.

We snappen het wel. Prospectie is niet zo eenvoudig en kan een van de meest uitdagende onderdelen van B2B-verkoop zijn. Maar het is een cruciale stap om een ​​gezonde pijplijn te behouden en uw agenda te vullen met vergaderingen.

Dus als u niet zeker weet waar u moet beginnen of een beetje advies nodig heeft om uw prospectie dat extra duwtje in de rug te geven, bent u hier aan het juiste adres.

Blijf lezen om onze drie beste prospectietips te leren waarmee u in een mum van tijd meer vergaderingen kunt boeken.

  1. Inhoud
  2. 1. Wat is verkoopprospectie?
  3. 2. Drie stappen voor verkoopprospectie om meer vergaderingen te boeken
  4. 2.1 Identificeer uw ideale klantprofiel (ICP)
  5. 2.1.1 Hoe u uw ICP kunt identificeren
  6. 2.1.2 Identificeer triggers
  7. 2.2 Implementeer deze verkoopprospectiemethoden
  8. 2.2.1 Ongevraagd bellen
  9. 2.2.2 Koud e-mailen
  10. 2.2.3 Videoprospectie
  11. 2.2.4 Sociale verkoop
  12. 2.3 Structureer uw dag om uw tijd te maximaliseren
  13. 2.3.1 Tips voor tijdbeheer voor verkoopprospectie
  14. 3. Op je plaats, klaar, af!
Verkoopdingen uitgelegd: hoe u meer verkoopvergaderingen boekt

Liever kijken dan lezen? Het Sales Feed-team vroeg top sales experts om tips voor het boeken van meer sales meetings in deze aflevering van Sales Stuff Explained.

Wat is verkoopprospectie?

Verkoopprospectie is de eerste stap in het verkoopproces. Dit omvat het bereiken van mensen waarvan u denkt dat ze mogelijk geïnteresseerd zijn in uw product of dienst.

Het doel is om een ​​ontmoeting met uw prospect te boeken, zodat u hen kunt informeren over uw aanbod en hen kunt overtuigen om te kopen.

Drie stappen voor verkoopprospectie om meer vergaderingen te boeken

Laten we ingaan op drie prospectiestappen die u kunt gebruiken om zo snel mogelijk meer vergaderingen te boeken.

1. Identificeer uw ideale klantprofiel (ICP)

Om te beginnen een idee krijgen van uw bedrijf ideaal klantprofiel (ICP) is cruciaal. Een ICP legt de ideale of perfecte klant vast, dat wil zeggen de klant die het perfecte doelwit is voor uw oplossing.

Hoe u uw ICP kunt identificeren

Gelukkig beschikt uw organisatie over een schat aan kennis waaruit u kunt putten. Praat met vertegenwoordigers voor verkoopontwikkeling, uw manager, accountmanagers of vertegenwoordigers van de klantenondersteuning om uw ICP te bepalen.

Onthoud het volgende bij het identificeren van uw ICP:

  • Hoe ziet de typische klant eruit?
  • Wat is de status quo van wat er binnen hun organisatie gebeurt?
  • Wat proberen ze meestal te bereiken met een product als het jouwe?

Als u eenmaal uw ICP heeft, kunt u overweldigd worden door de zee van mensen die u mogelijk kunt bellen. De beste manier om dit te benaderen, is door een specifieke niche van ICP’s te selecteren om je op te beperken.

“Als ik me meer in die ICP-niche begeef, zal mijn vertrouwen in het verkopen aan die klant toenemen en zal mijn vermogen om die klant sneller waarde te bieden ook toenemen.”

Hoofdfoto van Kara Smith Brown

Kara Smith BrownLooddekkingOprichter & CRO

Dit doe je door mensen op te zoeken die bij bedrijven werken in de door jou gekozen niche. Maak van daaruit een lijst met mensen die baat hebben bij uw product en kies vervolgens mensen die zo oud zijn dat ze de aankoop waarschijnlijk kunnen doen.

Als je eenmaal de juiste prospect hebt gevonden, doe er dan aanvullend onderzoek naar om jezelf een startpunt te geven waarmee je opvalt.

Identificeer triggers

Alle informatie die u op uw ICP verzamelt, wordt een trekker.

Triggers bieden context achter de reden waarom u contact opneemt met de prospect. Triggers kunnen meestal de eerste zin in een e-mail of ongevraagde oproep zijn. Op deze manier heeft de persoon met wie je contact opneemt (die misschien niet weet wie je bent) een samenvatting/context.

Een paar goede manieren om triggers te identificeren, zijn onder meer kijken naar:

  • Het LinkedIn-profiel van de prospect
  • De bedrijfswebsite van de prospect (persberichten, redactie, enz.)
  • Interviews op YouTube gedaan door de prospect

Zodra u die triggers hebt geïdentificeerd, kunt u contact opnemen met uw prospects, zodat u die verkooppijplijn kunt gaan vullen.

Gratis spiekbriefje Pak het spiekbriefje voor uitgaande prospectie.

Krijg het gratis

2. Implementeer deze verkoopprospectiemethoden

Nu uw ICP’s zijn geïdentificeerd, is het tijd om uw prospectiemethode te kiezen.

Op dit moment zijn de meest populaire prospectiemethoden:

  • Koud bellen
  • Koud e-mailen
  • Videoberichten
  • Sociale verkoop

De beste verkopers gebruiken echter niet slechts één prospectiemethode. Ze gebruiken een goede mix van al deze.

Ongevraagd bellen

De eerste prospectiemethode, en waarschijnlijk de meest bekende, is cold calling.

Als u een klant belt zonder een afspraak in hun agenda te hebben, is dat een ongevraagde oproep.

Stel uzelf bij ongevraagd bellen altijd voor en erken dat u uit het niets belt. Ga van daaruit verder met uw verkoopprospectie.

Koud bellen kan in het begin onhandig zijn, en u kunt mislukkingen of afwijzingen tegenkomen. Maar vat ze niet persoonlijk op. Eerlijk gezegd hebben klanten verschillende prioriteiten en soms zijn ze gewoon niet geïnteresseerd in kopen. Blijf gewoon ongevraagd bellen en u zult uiteindelijk de mensen vinden die van u willen kopen.

Koud e-mailen

De volgende meest gebruikelijke methode voor prospectie is koude e-mailing. Net als bij cold calling, stuur je een e-mail naar een prospect zonder voorafgaand contact.

Sommige mensen verspillen geen tijd met het verwijderen van prospectie-e-mails in hun inbox. Dus de beste manier om cold e-mailing te benaderen, is door uw e-mail kort en gestructureerd te houden als volgt:

Eerste zin: Snelle context over waarom je contact opneemt.

Tweede zin:Beschrijf de huidige toestand en het huidige probleem ermee.

Derde zin: Hoe ziet de toekomst er voor hen uit met jouw product of oplossing?

Laatste zin: Sluit af met een call-to-action (CTA) zoals het boeken van een vergadering.

Probeer het volgende te vermijden bij het verzenden van een koude e-mail:

  • Lange e-mails
  • Slecht opgemaakte e-mails
  • Cliches (“Ik hoop dat deze e-mail je goed vindt”, “dit stoten voor zichtbaarheid”, enz.)
  • Een kalenderlink om te boeken bij hun gemak – stel in plaats daarvan specifieke tijden voor (“boek morgen of donderdag een gesprek met mij”)
De BESTE Cold Call-openingslijnen

In deze aflevering van Veelgestelde vragen over verkoop, acht trainers, leiders en beoefenaars de beste manier om een ​​cold call te openen. Bekijk deze video om te zien wat voor hen het beste werkt!

Zorg ervoor dat u uw e-mail hardop leest voordat u deze verzendt. Je hoort problemen die niet duidelijk zijn tijdens het lezen en je kunt ze bewerken voordat de e-mail de deur uit gaat.

Laat u na het verzenden niet ontmoedigen als uw e-mail geen reactie krijgt. Zelfs de beste e-mails krijgen soms geen antwoord. Geef niet op! Gewoon blijven sturen.

Videoprospectie

Het gebruik van videoboodschappen om prospects te prospecteren is een baanbrekende outreach-methode en is een krachtige manier om meer vergaderingen te boeken.

Video valt op in inboxen. De klant krijgt je te zien en je energie te voelen. En het beste van alles is dat u uw bericht in een mum van tijd kunt personaliseren. Het is bewezen dat het gebruik van video voor verkoop (zelfs als die video’s slechts 15-30 seconden duren) de respons van meer dan 70% van de verkopers verhoogt.

Zie het in actie

Deze prospectievideo is kort en krachtig. Het komt meteen ter zake: het boeken van een ontmoeting met Ryan kan vastgoedbeheerders helpen hun glas te vullen en de bezettingsgraad van hun panden te verhogen.

Met videotools zoals Vidyard kun je eenvoudig een video opnemen en verzenden via e-mailclients, verkoopplatforms of zelfs LinkedIn InMail-berichten. Je kunt ook profiteren van video-analyse om te zien hoeveel van de video iemand heeft bekeken en zelfs een melding krijgen wanneer ze deze bekijken, zodat je meteen kunt volgen.

Hier zijn een paar dingen waarmee u rekening moet houden voor uw videobereik:

  • Zorg ervoor dat je er niet griezelig uitziet (filmen in een donkere kamer, in de hoek, enz.)
  • Maak het niet te lang (fotografeer 30-60 seconden)
  • Geef een korte schriftelijke samenvatting voordat de video wordt ingesloten voor het geval ze deze in hun huidige situatie niet kunnen bekijken (dwz een bedrijfsfirewall blokkeert deze)

Nieuw bij videoprospectie? Hier zijn de 10 beste videosjablonen en ideeën om u op weg te helpen.

Zie het in actie

In slechts één minuut presenteerde Amelia McColl van Rant & Rave haar pup, kreeg een snelle reactie en sloot de deal. Zie de schattigheid voor jezelf!

Master video voor sales met de Vidyard Video Selling Masterclass

Mastervideo voor verkoop Master video voor sales met de Vidyard Video Selling Masterclass Leer de grondbeginselen achter effectieve videoverkoop in onze gratis 20 minuten durende videoverkoopmasterclass. Neem de klas