December 9, 2022

Nature Business

Voor zakeijke liefhebbers

5 manieren waarop verkoopautomatisering kan helpen om B2B-leads te vergroten

Uw verkopers ploeteren dag in, dag uit om hun omzetdoelstellingen te bereiken. Ondanks hun vervelende inspanning lijken de cijfers nog steeds niet omhoog te gaan.

Uw verkoopteam staat voor meerdere uitdagingen tussen prospectie, koesteren en het sluiten van een lead.

Het uitvoeren van repetitieve en mechanische taken is een van de belangrijkste belemmeringen voor de topprestaties van uw team – met uitgaven voor verkoopmanagers minder dan 40% van hun tijd aan primaire verkoopactiviteiten.

Dus, hoe kun je deze alledaagse taken van het beeld verwijderen en verdubbelen op de verkoop? Eenvoudig – met verkoopautomatisering.

Verkoopautomatisering optimaliseert uw verkooppijplijn en stelt uw vertegenwoordigers in staat zich meer op productieve activiteiten te concentreren. Lees verder voor meer informatie over de impact die verkoopautomatisering voor uw bedrijf kan hebben en vijf best practices om automatisering in uw workflows op te nemen.

Waarom verkoopautomatisering belangrijk is

Automatisering is meer dan een modewoord in de verkoopwereld. Verkoopautomatisering verandert het spel voor verkoopteams door een efficiënter en effectiever raamwerk te creëren om deals te sluiten.

Een standaard verkoopproces omvat verschillende stappen, die repetitief zijn en te veel handmatige inspanning vergen. Hier biedt automatisering een uniek voordeel. Door deze taken te automatiseren, kunnen uw vertegenwoordigers tijd vrijmaken voor meer essentiële taken.

De introductie van automatisering kan uiteindelijk uw ROI maximaliseren en uw bedrijfsresultaten verhogen – met 61% van de bedrijven die verkoopautomatisering gebruikten, claimden hogere inkomsten dan verwacht.

Het beste deel: automatisering werkt even goed voor de verkoop van fysieke en digitale producten. Laten we enkele van de meest cruciale voordelen van verkoopautomatisering nader bekijken:

  • Lage kosten, hoge inkomsten: Automatisering vermindert de afhankelijkheid van handmatige inspanning en minimaliseert de noodzaak om meer mensen aan te nemen. Uw totale uitgaven dalen dus automatisch. Naast het verlagen van uw uitgaven, kan automatisering ook uw inkomsten schalen, waarbij merken een 225% verkoopkansen vergroten door lead nurturing te automatiseren.
  • Gestroomlijnd pijplijnbeheer: Het beheren van een verkooppijplijn is geen makkie. Van leadgeneratie tot follow-ups, u kunt verschillende processen voor lead nurturing automatiseren om een ​​groot deel van uw klantacquisitiestrategie op de automatische piloot te zetten.
  • Op gegevens gebaseerde besluitvorming: Automatisering brengt veel data met zich mee voor besluitvorming. U kunt gebruikmaken van business intelligence om de best geïnformeerde beslissingen voor uw bedrijf te nemen. Bovendien kan data-analyse uw besluitvormingsproces versnellen door: 5 keer.
  • Gepersonaliseerde communicatie: Voordelen voor verkoopautomatisering zijn niet beperkt tot het genereren en converteren van leads. De technologie kan ook wonderen verrichten voor uw strategie voor het behouden van klanten. Met automatisering kunt u alle communicatie personaliseren, of het nu een e-mailreeks is of een pushmelding in de app, en sterke relaties opbouwen.
  • Efficiënte en nauwkeurige rapportage: Sales is een getallenspel en automatisering is de powertool om deze getallen te analyseren. Het kan u uren besparen bij het samenstellen van rapporten door middel van data-analyse. Door automatisering op te nemen in een tool als CRM, kunnen automatisch nauwkeurige en zinvolle rapporten voor uw team worden gemaakt.

het komt neer op: automatisering kan u uitrusten met de juiste infrastructuur om meer inkomsten te genereren door uw verkooptrechter. U hebt de flexibiliteit om de reikwijdte van de automatisering te kiezen die u wilt implementeren en de ROI te evalueren voordat u er dieper op ingaat.

5 best practices om verkoopautomatisering toe te passen

McKinsey’s onderzoek stelt dat u meer dan 30% van uw verkoopactiviteiten kunt automatiseren. Laten we eens kijken waar deze kansen liggen en hoe u deze gebieden kunt aanboren om uw acceptatie van verkoopautomatisering te stimuleren.

1. Automatiseer prospectie en leadkwalificatie

Je zou waarschijnlijk duizenden leads genereren om te benaderen. Een lange lijst met leads is geen garantie voor meer omzet. U moet uw lijst filteren om de beste kansen te vinden en uw ROI te verhogen. Deze methode van het verwerken en prioriteren van de meest relevante leads wordt leadkwalificatie genoemd.

Dat gezegd hebbende, leadkwalificatie is een langdurig en tijdrovend proces. U moet een gedetailleerde workflow maken met verschillende stappen om contactpunten met uw leads tot stand te brengen, hun gegevens vast te leggen voor het scoren van leads en ze te kwalificeren.

40% van de sales executives correleert het gebrek aan een effectieve strategie rechtstreeks met hun slechte leadgeneratieprestaties.

Dit is wat u kunt doen om uw prospectie- en leadkwalificatieprocessen te automatiseren:

  • Dynamische vormen: Gebruik bij het verzamelen van leads van een bestemmingspagina slimme formulieren om een ​​lead automatisch in verschillende categorieën te segmenteren. Een slim formulier toont alleen de meest relevante velden voor een prospect. Als ze bijvoorbeeld een B2B-bedrijf zijn, kunnen ze ‘B2B’ als bedrijfstype kiezen en uw dynamische formulier stuurt een specifieke reeks vragen.
  • Chatbot-gesprekken: Chatbot is een andere belangrijke manier om uw inspanningen voor het genereren en kwalificeren van leads te automatiseren. Maak een goed uitgestippelde gespreksvolgorde om vragen te stellen en verzamel alle gegevens van een prospect via chat. Uw CRM verzamelt al deze informatie voor uw verkoopteam. Hier is een voorbeeld van hoe het moet:
  • Leadscores: Dit is de techniek om de informatie van een prospect te analyseren en te scoren om te beoordelen of ze goed bij je passen of niet. Het automatiseren van uw leadscoreproces versnelt uw kwalificatieworkflow en verkort de verkoopcyclus– u op de voorste stoel plaatsen om sneller meer deals te sluiten.
  • Kwalificatieworkflows: Hoe beoordeelt u of uw websitebezoekers gekwalificeerde leads zijn voor uw verkoopinspanningen? U kunt dit doen door geautomatiseerde workflows te creëren die uw bezoekers kwalificeren op basis van specifieke acties, zoals het downloaden van een eBook of het aanmelden voor een webinar. Deze workflows zullen uw communicatiekanalen triggeren om lead nurturing te initiëren.

De eerste stap van uw verkoopcyclus is de meest vervelende. Meer tijd besteden aan het handmatig vinden en kwalificeren van leads kan uw hele proces vertragen en uw inspanningen doen ontsporen. Kies dus uw middelen om automatisering in deze workflow op te nemen en zie het verschil.

2. Breng uw klantreis in kaart en personaliseer deze

Automatisering kan een aanvulling zijn op uw inspanningen om een ​​vlekkeloze klantervaring te bieden voor en na de verkoop. Zodra u het traject van uw koper door de acquisitietrechter in kaart heeft gebracht, kunt u geautomatiseerde systemen maken om eventuele inefficiënties te elimineren.

Dit is een win-win voor zowel uw verkopers als prospects. Hoewel uw vertegenwoordigers veel tijd kunnen besparen bij het verzenden van e-mails en follow-up, krijgen uw prospects een kwaliteitservaring. Hier is hoe:

  • Gerichte communicatie: Geautomatiseerde workflows kunnen inhoud leveren die voldoet aan de vereisten van een lead. Hoe? Door details zoals leadscore en koperssegmentatie te bekijken, duwt deze communicatiereeks de lead verder in uw trechter en vereenvoudigt de rol van uw vertegenwoordigers.
  • E-mailreeksen: Het in kaart brengen van uw klantreis helpt ook om uw communicatie met prospects te personaliseren via automatisering. U kunt een verzameling e-mails, sjabloonberichten en standaardantwoorden maken om uw team de tijd te besparen om alles helemaal opnieuw te maken. Deze dynamische e-mails lever nauwkeurige berichten om uw klanten aan te sporen tot een aankoop.
  • Klantenservice: Automatisering kan ook uw klanttevredenheid verhogen door middel van een snelle en nauwkeurige klantenservice. Van livechat tot selfservice, automatisering kent vele vormen bij het aanbieden gepersonaliseerde klantenondersteuning.

Groove’s kennisbankdient bijvoorbeeld als een selfservice-automatiseringsweg om klanten te helpen.

Verkoopautomatisering kan uw klantreis transformeren en het koopproces vereenvoudigen met meer gemak van communicatie en ondersteuning.

3. Gerichte rapportage met nauwkeurige gegevens

Hoe korter uw verkoopcyclus, hoe meer conversies u kunt binnenhalen. Verkoopautomatisering verkort de duur van uw cyclus om uw winstpercentage en inkomsten te verhogen. Data en business intelligence zijn de meest cruciale bijdragers in het proces.

Het gebruik van een CRM-tool kan uw rapportageproces op de automatische piloot en geeft u een glashelder beeld van uw verkoopprestaties. Het kan inzicht bieden in:

  • Meerdere verkoopstatistieken om de prestaties van uw team te beoordelen
  • Succes of mislukking van verschillende campagnes en individuele vertegenwoordigers
  • Groeimogelijkheden die in het verschiet liggen voor het behalen van omzetdoelstellingen
  • Slimme doelen stellen op basis van uw verkoopprestaties en voortgang

Gegevens en rapporten zijn essentieel voor uw verkoopsucces. Door een geautomatiseerd systeem voor rapportage te creëren, kunt u uw focus verleggen naar strategievorming en uitvoering.

4. Versnel het bereik op sociale media

Social selling kan wonderen doen voor een verkoper: 50% of meer inkomsten dan hun toegewezen quotum. Maar het bereik van sociale media is even vermoeiend en tijdrovend.

Het proces van het vinden, kwalificeren, pitchen en converteren van een prospect op sociale media vereist consistente inspanningen en onvermoeibare follow-ups. Automatisering kan dingen veranderen voor sociaal bereik door de handmatige inspanning die ermee gemoeid is te verminderen en nieuwe afspraken genereren op de automatische piloot.

Hier zijn enkele praktische tips die u kunt volgen om uw bereik te automatiseren:

  • LinkedIn: LinkedIn is een goudmijn voor B2B-verkoop. U kunt eenvoudig meerdere verkoopautomatiseringstools integreren om de beste leads te vinden, stuur koude berichten, en geef uw verkoopcampagnes een boost op het platform. Bekijk deze paar tools:
  • Uitvouwen: maak verbinding met gerichte profielen en automatiseer uw prospectieproces
  • Twitter: Begin een gesprek en bouw een verstandhouding op met uw potentiële klanten op Twitter voordat u ze uw product/dienst pitcht. Met Twitter-automatiseringstools kunt u moeiteloos leads vinden, berichten verzenden en LinkedIn-profielen koppelen aan Twitter-accounts.
  • Retargeting-advertenties: Naast uw gepersonaliseerde outreach-campagnes, kunt u ook uw advertenties automatiseren. Automatisering helpt voornamelijk bij het uitvoeren van retargeting-advertenties om de prospects die u via LinkedIn en Twitter hebt verzameld, te koesteren.

Het automatiseren van uw bereik op sociale media kan een enorme toegangspoort openen voor klantenwerving, terwijl uw vertegenwoordigers de strijd van constante follow-ups en prospectie worden bespaard.

5. Automatiseer en stroomlijn advertentiecampagnes

Advertenties fungeren als een schakel tussen verkoop en marketing. Geautomatiseerde systemen kunnen deze link sterker maken en direct van invloed zijn op uw omzet.

Hoewel advertenties de kijkervaring van uw gebruikers verstoren, kunt u uw advertenties personaliseren om de juiste snaar te raken. Dit is waar AI-aangedreven automatisering uw advertentiepotentieel kan vergroten.

AI analyseert tonnen datapunten die beschikbaar zijn op digitale platforms om u een nauwkeurige schatting te geven van uw doelgroep, klantsegmentatie, prestatiepatronen en KPI’s. Met deze informatie kunt u uw campagnes op elk moment schalen.

Hier zijn enkele belangrijke gebieden waarop u kunt profiteren van het gebruik van automatisering voor advertenties:

  • Klantgegevens: AI-automatisering onderzoekt uw klantgegevens om nauwkeurige segmenten en patronen te creëren. Het kan ook helpen bij het bepalen van de impact van elke advertentiecampagne op basis van deze gegevensinzichten.
  • Aanbevelingen voor campagnes: AI kan constructieve suggesties doen voor het maken van een advertentiecampagne op basis van de analyse van klantgegevens.
  • Het roosteren: AI speelt ongetwijfeld een cruciale rol bij het plannen van advertenties voor de beste tijden op basis van de mate waarin mensen kijken, openen en klikken.

Automatisering kan uw leads en verkopen vermenigvuldigen met nauwkeurige, AI-aangedreven advertentiecampagnes. Dit bevordert een betere coördinatie tussen uw marketing- en verkoopteams.

Conclusie

Verkoopautomatisering kan een exponentiële impact hebben op uw bedrijf, afhankelijk van hoe u er gebruik van maakt. Het is een van de gemakkelijkste manieren om uw team klaar te maken voor de toekomst en beter toegerust voor verkoopsucces.

Het implementeren van verkoopautomatisering kan veelzijdige resultaten opleveren, van het genereren van leads tot klanttevredenheid.

Gebruik deze gids dus om uw strategie voor verkoopautomatisering te creëren en uw bedrijfsgroei omhoog te schieten. Maak een solide spelplan om uw verkoopproductiviteit te verbeteren en verbeterde klantervaringen te leveren.

De complete gids voor B2B-bloggen